直請けノート

技術の話より先に、ひとつ聞かせてください。自分が塗装屋だと、ちゃんと伝えていますか？

普段ご飯を食べに行くレストラン。子どもの習い事の集まり。奥さんがよく行く美容室。そういう日常の場所で、自分がペンキ屋としてやっていることを伝えていますか。知っている知人のつてを、すべて使う覚悟はできていますか。

職業を伝えて、簡単な紹介カードを渡すだけでも違います。カードにQRコードを付けて、ホームページに誘導する形でもいい。しゃべりの上手さは要りません。名乗ること——最初の1件は、そこから始まります。

→ 今日の一歩：行きつけの店で一度だけ、「実は、塗装屋をやってまして」と言ってみてください。

正直に言います。直請けにも、良いお客さんも悪いお客さんもいます。「お金を出せば何でもやれ」という人もいます。

だから直請けの本当の意味は、客質が自動的に良くなることではなく、お客さんを選べる状況まで、集客を強化することです。断れるだけの依頼が来る状態を作る——そのための道具が、上の3つです。

→ 今日の一歩：「選べる側になったら断りたい仕事」を、ひとつ紙に書いてください。それが集客を強化する理由になります。

25年・250件やってきて、クレームは年に1回あるかないかです。

無茶を言う施主さんがいたのも覚えています。本当にめったにありませんが、弁護士さんに相談に行ったこともあります。ただ、賠償保険があればそちらで対応できますし、最終的には弁護士さんに対応を代行してもらえます。一人で全部を背負うわけではありません。そこは安心して大丈夫です。

保証はどうするか。結局は、誠意を持って対応するしかありません。地元で根を張ってやっていくには、そういった姿勢です。

→ 今日の一歩：賠償責任保険に入っているか、保険証券を今夜たしかめてください。

※ 前提として、賠償責任保険には必ず加入してください。上の「安心」は保険と専門家という受け皿があってのものです。→ 具体的な保険の入り方は、こちらで答えています

契約書・保証書の書式についても、メルマガでご案内していきます。

まず、「直請けは集金まで2〜3ヶ月かかる」は、よくある誤解です。私の場合、完工からだいたい1週間後にはお金をいただいています。資金繰りは、むしろ元請けの方が楽だと思います。

私は前金と完工時の2回に分けて受け取っています。理由は資金繰りのためだけではありません。施主さんとペンキ屋は対等であるべきだと思っているからです。先に材料費が賄えるので、谷はそもそも浅くなります。

出ていくお金を軽くする工夫も2つあります。足場は、長期的に自社でできるようにしていきましょう。すごく楽になっていきます。材料費は、色々なメーカーを見てコストパフォーマンスの良いものを勉強しましょう。メーカーを切り替えただけで随分楽になった経験があります。

→ 今日の一歩：次の見積書に「お支払い：前金・完工時の2回」の一行を入れてみてください。

基本は相場です。そこから、忙しい時期は少し高め、手が空いている時期は少し安め——値段は固定ではなく、自分の状況で動かしていいものです。下請けでは単価は「決められるもの」でしたが、直請けでは「決めるもの」になります。

一番やってはいけないのは、赤字で受けることです。いくらで出せばいいか分からないときのために、逆算式を1つ持っておいてください。

一般的な塗装工事の内訳は、材料約20%・人件費約30%・足場15〜20%・経費と利益が30〜35%です。上の式はこの比率をそのまま逆から使ったもので、経費と利益の取り分（30〜35%）を先に確保する計算になっています。感覚で値引きすると、この取り分が知らないうちに消えて赤字になる——迷ったら、まず式で下限を出してから、相場と忙しさで調整してください。

この物差しは、安すぎる見積の中身を見抜くのにも使えます。総額59.8万円の外壁塗装を比率で割ると人件費は約18万円、必要な人工で割ると職人の日当は8,950円——業界相場より明らかに低く、しわ寄せは必ず人か材料に出ます。安い見積は値引きではなく、何かを削っている見積です。

→ 「自分の人工をいくらに決めるか」は、こちらで答えています

もうひとつ。いま施主さんは、届いた見積書をAIに見せてチェックする時代に入っています。「一式」の見積はAIに疑われ、根拠のある見積はAIが味方をしてくれます。その型はメルマガの登録特典でお渡ししています。

→ 今日の一歩：直近の現場で「材料費＋人件費＋足場代 ÷ 0.65」を計算し、実際の請求額と見比べてください。

いいです。少しずつ元請けを増やすやり方で構いません。

ただし、条件が一つだけあります。未来への時間を作ること。時間を作らないと、未来は変わっていきません。手始めに、なるべく遠方の仕事から断っていくことをおすすめします。移動に消えていた時間が、名乗る・カードを配る・レターを書くという「未来の1件」のための時間に変わります。下請けをやめるのではなく、時間の使い先を少しずつ動かす——それで十分です。

→ 今日の一歩：一番遠い現場までの往復時間を計算してください。それが毎回、未来から借りている時間です。

逆に、ひとつ聞かせてください。それは、誰の人生ですか？

元請けの顔色で自分の10年後を決めるなら、それはもう自分の人生ではなく、元請けの都合の一部です。「切られたら怖い」の正体は、切られたら生きていけない状態——1社にすべてを預けている状態——にあります。そして直請けを増やすことは、まさにその状態から抜け出すための行動です。つまり「切られたらどうしよう」への一番の答えが、自分のお客さんを持つことなんです。

怖さの順番が逆なんです。直請けを始めるから危なくなるのではなく、直請けを持っていないから、切られることがこんなに怖い。

生殺与奪の権を、元請けに握らせたままにしない。——そのための道具が、このページにあります。

データから話します。外壁塗装の施主さんが業者を探した方法の1位は「知人の紹介」です（経験者195人調査）。ネット検索ではありません。そして選んだ決め手は「信頼・実績」が41%で、価格の30%を上回ります（経験者1000人調査）。相見積もりで金額に差がなければ、人柄や対応の良い方に決める——工事後アンケートで、そういう絞り方が確認されています。

つまり施主さんは、立派なホームページで選んでいません。人で選んでいます。名乗ること・カードを渡すことが最初の1件につながるのは、このデータの通りの動きです。

とはいえ、紹介のあとに検索されるのは事実です。そのときの受け皿は、立派である必要はありません。顔と名前と考え方が見える1枚もののページがあれば十分です。クチコミも件数を競う必要はなく、「ゼロでない」ことが大事——工事のたびに完工時にお願いする仕組みにしておけば、自然に貯まります（あんしん便には、完工時にクチコミを自動でお願いする機能が入っています）。

もう一つ。ある施工客調査では、業者選びの決め手の1位は「進行状況が確認できる安心システム」でした。毎日の工程と写真が届く仕組みは、HPの立派さより強い「選ばれる理由」になります。

怪しまれるのは、何も無いからではなく、何者か分からないからです。顔・名前・言葉、その最小限があれば、ゼロからでも選ばれます。

正直に言うと、私は恵まれていたかもしれません。父親と一緒にやってきたからです。

ただ、父から受け継いだのは技術ではありません。見ていたのは、人当たりの良さでした。喫茶店でよく話す人、ソフトボールの仲間——自分の暮らしの環境の中から、仕事につなげてくる姿です。相談相手がいたというより、「仕事はこうやって生まれるのか」という見本が目の前にあった。それが一番の支えでした。

だから、あなたに必要なのも助言者より見本かもしれません。同じように現場をやりながら直請けを続けてきた人間の、実際のやり方と数字。私がメルマガを書いているのは、その見本の代わりを少しでも果たすためです。

逆です。私は、下請けのままでいることの方が怖いと思います。

数字を見てください。2025年度、塗装工事業の倒産は143件で、23年ぶりの高水準でした。ただ中身を見ると、93%が資本金1000万円未満の小さな店で、原因の8割は「販売不振」——腕が落ちたから潰れたのではありません。仕事を自分で取れなかったことで潰れています。材料の値上げも同じです。施主さんに直接説明できる店は、数%の値上げを数字で通せます。言い先が元請けしかない店は、据え置きを飲むしかありません。

この統計が言っているのは「直請けは無謀」ではなく、「売る力を持たないことが、いちばんのリスク」だということです。時代が悪いからやめておくのではなく、時代が悪いからこそ、自分のお客さんを持つ。怖い時代なのは、その通りです。だからこそ——怖さの置き場所を、間違えないでください。

相場より先に、決めることがあります。自分が、月にいくらもらいたいかです。それを決めないと、それに見合った行動ができません。

例えば「月50万」と決めて、現場に出られるのが月20日なら、あなたの1人工は2万5千円。それがあなたの値打ちです。1人工1万円が安いかどうかは、相場表ではなく、この数字が教えてくれます。月いくらで生きていくと決めたか、から逆算すれば、受けていい仕事と断るべき仕事が、自分で分かるようになります。

参考までに、全建総連の賃金調査では一人親方の日当平均は約2万2千円です。㎡420円の手間請けが自分の人工に届くかどうかも、面積×単価÷かかる日数で検算できます（面積はトレーサーで出ます）。

今はまだ、その金額に届かなくてもかまいません。「未来はそれぐらいもらうんだ」と決めた人は、それに見合った行動に変わっていきます。値打ちを先に決めるのは、今の実力を測るためではなく、これからの動き方を決めるためです。

→ 今日の一歩：月にもらいたい金額を、今夜ひとつ決めて紙に書いてください。

順番はこうです。①月にいくらもらいたいかを決める（上の人工のQ&A）→ ②名乗る・紹介カードを配る → ③受け皿を作る（顔と名前が見える1枚もののページと、QRの行き先）→ ④遠方の下請けから断って、時間を作る → ⑤最初の1件を、前金＋完工金で受ける。

そして、この全部と並行してやってほしいことが一つあります。現場をこなしながら、自分の仕事を外に出せるようにしていくことです。今はYouTubeでもブログでも、無料でできるようになっています。まず現場で写真や動画を撮って、それを外に出す。そうしないと、誰にも、あなたの工事の価値が伝わりません。

腕は、現場の中にいる限り誰にも見えません。缶を開けたら1枚、下地は前・中・後で3枚——毎日の記録写真を撮る習慣があれば、それがそのまま発信の素材になり、あなたの腕の一番の営業になります。

→ 今日の一歩：明日の現場で、缶を開ける前に1枚だけ写真を撮ってください。それが発信の1枚目です。

まず、ざっくり1万円単位でいいので、何に使ったかを記録してください。材料、ガソリン、道具、応援の人工。残らない理由は、記録を見れば自分で分かるようになります。どんぶり勘定のままでは「なんとなく消えた」が毎棟続くだけです。数字にすれば、対策が打てます。

そして、お金より大切な話をします。1棟やって本当に何も残っていないのは、財布ではなく未来かもしれません。ただこなすだけの現場は、終わったら消えます。こだわってやった仕事が外に伝わるように、写真や動画を残してありますか。「未来に何かを残す」——それができていれば、下請けの現場だって、次の1件につながる営業資産に変わります。

→ 今日の一歩：直近の1棟の支出を、1万円単位で書き出してみてください。

私も、持っていません。

事実から言うと、建設業許可が必要になるのは1件500万円以上（税込）の工事からです。戸建ての塗り替えは、ほとんどがその内側——つまり、許可なしで請け負えます。25年・250件、それでやってきました。

戸建ての塗装業にとって、許可はむしろ経費ばかりかかって、特に必要ありません。もし許可を取ることに力を入れるつもりがあるなら、その力は、集客を自分でできるようになることに使ってください。あなたを元請けにするのは紙の資格ではなく、あなたを直接呼んでくれるお客さんです。

私が入っているのは、東京海上の損害賠償保険です。種類でいうと「請負業者賠償責任保険」——工事や作業の最中に、他人にケガをさせたり（対人）、他人の物を壊したり（対物）したときの賠償責任を補償する保険で、賠償金に加えて弁護士費用などの各種費用も補償されます。クレームのQ&Aで「最終的には弁護士さんに対応を代行してもらえる」と言った、その裏側がこの保険です。

塗装作業は、この保険の対象業種に含まれています。東京海上のほか、損保ジャパンや三井住友海上など大手損保の同種保険は基本の補償構造がほぼ同じで、支払限度額は予算に合わせて設定できます。入り方は、付き合いのある保険代理店に「塗装業で請負業者賠償責任保険に入りたい」と伝えれば、見積が出ます。

下請けで働いている人に、ひとつ大事な注意を。元請けが保険に入っていても、下請けのあなたまで補償されるかは契約内容次第です。自分の保険は、自分で持つ——これも「立ち位置」の話です。

※対象は保険期間中の工事・作業中の事故です。工事が終わった後に起きた事故は別の保険（生産物賠償責任保険）の領域なので、範囲は加入時に必ず確認してください。

→ 今日の一歩：付き合いのある保険屋さんに「塗装業で請負業者賠償責任保険の見積を」と一本電話してください。見積は無料です。

いえ。一番苦しかったのは、リーマンショックの時期です。仕事が、ありませんでした。

下請けをやっていなかったので、誰かが仕事を回してくれることもありません。とにかく、何とかするしかない——本を読み、セミナーに行き、やれることを片っ端からやりました。劇的な逆転の話は、ありません。気がついたら、抜けていた。それが正直なところです。

この時期に分かったのは、信用は長期的に出来上がるということです。直請けは、誰も守ってはくれません。その代わり、自分で動いた分と、積み上げた信用は、ぜんぶ自分のものになります。だから、長い目を持ってください。